Social Selling: 5 moderních technik prodeje na sociálních sítích

Sociální sítě jsou dnes komplexním prostředím skrývajícím mnoho funkcí než jen postování obrázků či sdílení videí. Jak ale efektivně toto prostředí využívat k prodeji služeb a produktů?

V posledních pár letech se i v České republice začal objevovat termín „Social Selling“. Málokdo ale pořádně ví, co se pod tímto termínem skrývá. Dnešní stav technologií umožňuje aplikovat metody, o kterým se obchodníkům dříve ani nezdálo. Kromě sociálních sítí jako LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter je to např. použití live videí, virtuální reality, rozšířené reality nebo tzv. virtuálních asistentů jako chatboti.

1. Metody outbound prodeje

Pod termínem outbound prodej si můžeme představit např. přímé oslovování na LinkedInu, direct e-mailing a cold calling (i když díky sociálním sítím nemusí být úplně tak „cold“). Inbound prodej jsou pak prodejní kampaně s chytrým cílením přes landing pages, kampaně na sociálních sítích, webináře nebo také tvorba expertního obsahu přes odborné články. I tento článek můžeme brát jako příklad inbound marketingu.

Prodej je hra čísel. V outbound prodeji (někdy můžete slyšet termín outbound marketing) byste měli sledovat, kolik lidí musíte oslovit k tomu, aby jste dostali určité množství do fáze odpovědi a nakonec do fáze prodeje. Např. v mém oboru recruitmentu (dnešní recruitment je díky situaci na trhu z 90% prakticky prodej a marketing) víme, že musíme oslovit v průměru 59 lidí, abychom 1 člověka umístili (tj. prodali mu úspěšně pracovní pozici). Tzn. konverzní poměr 1,6%. Na každých 100 oslovených získáme 1 až 2 prodeje.

Tuto procentuální úspěšnost můžete zvýšit právě díky inbound technikám. Můžete např. podpořit brand společnosti nebo subjektu, který prodává, skrze cílené kampaně. Čím vyšší síla brandu, tím lepší konverzní poměr v samotném prodeji.

Naopak i inboundovou kampaň můžete podpořit např. přímým oslovováním zákazníků přes sociální síť LinkedIn nebo Facebook. Takže outbound a inbound prodeje jsou významně propojeny.

Vyhledávání na LinkedInu má svoje specifika, ale málo z vás možná ví, že Facebook lze také převést na takový Facebook a vyhledávat zákazníky podle pracovního místa, společnosti, jazyka, vzdělání, aj. Na následujícím obrázku můžete vidět použítí Intelligence Search pluginu, kde vyhledáváme lidi na pozici Software Engineer s Němčinou v Krakově.

Pro dohledání tvaru pracovního e-mailu těchto uživatelů můžete pak použít např. Toofr nebo Google.

A pro ověření e-mailové adresy pak např. MailTester.

2. Metody inbound prodeje

Inbound prodej nebo inbound marketing jsou techniky, kam se většina společností už nedostane.

David Kolář z Business Animals tvoří expertní obsah každý den, kdy natáčí Sales ráno s Davidem. Expertní obsah je většinou zdarma a má vytvářet vztah, generovat kvalitní leady a budovat vaší pozici thought leadera na trhu.

Jedním z mých hlavních elementů expertního obsahu byla například kniha People as Merchandise. Adaptovat práci s webináři, odbornými články, ebooky a mnoha dalšími formáty je klíčem k úspěchu a to především z toho středně i dlouhodobého.

3. Technika osobního brandingu jako nástroje byznysu

Jsou tu dva aspekty, které ovlivňují téma brandingu. Mnoho marketingových odborníků se domnívá, že se firemní brand tvoří především na firemních stránkách společnosti. Druhý aspekt je obecné podceňování síly značky jednotlivců.

Když se na to podíváme pragmaticky. Pokud bychom sečetli počet návštěv LinkedIn profilů vašich zaměstnanců a srovnali to s počtem návštěv firemní LinkedIn stránky, tak první číslo bude obecně výrazně vyšší. Tzn. že výlohou do vašich společností jsou spíše osobní profily vašich zaměstnanců než váš firemní LinkedIn profil.

Základní osobní branding můžete začít budovat vytvořením statických profilů na sociálních sítích. Pokud chcete váš brand, vaší značku posunout dál, znamená to tvořit obsah. A pokud ještě dál, tak přidat ještě více obsahu.

Máte vlastně na výběr 4 základní formáty – text, foto, video a audio. Který použít? Ideálně ten, kde máte sami silné stránky. Někdo proště vypadá dobře na kameře, někdo ne. V takovém případě nebudu točit videa na Youtube nebo Facebook (může brzy předehnat Youtube na úrovni publikace videí), ale budu psát textový blog, knihu či dělat např. dnes populární podcast.

4. Nebát se nejnovějších technologií

V posledních pár letech se objevilo mnoho nových technologií, které se navíc již staly dostupných standardem. Natočit video ve virtuální realitě (tzv. VR) může být dnes otázka několika desítek dolarů. Headsety na virtuální realitu lze dnes již pořídit od nějakých 15 Kč.

Další novou technologií je tzv. Facebook Messanger Chatbot, často spojovaný s umělou inteligencí, i když v současném stavu technologie se prakticky u všech implementací jedná o tzv. rozhodovací mapy. Tzn. tento chatbot reálně nerozumí tomu, co říkáte. Nezná kontext.

Zde můžete vidět ukázku chatbota jazykové školy LITE Jihlava, se kterým můžete komunikovat přes Facebook Messanger a nakonec se objednat na ukázkovou hodinu angličtiny. Toto vše lze dnes nastavit bez znalosti programování.

5. Tvorba zájmových komunit

Toto je velké téma i pro samotný Facebook, který kolem tématu komunit postavil celou konferenci. Zjistilo se, že lidé více interagují v uzavřené skupině než otevřeně např. na Facebook stránce vaší společnosti. Je to tedy metoda, kterou můžete zvýšit angažovanost lidí z určité skupiny. Skupiny dnes můžete tvořit na mnoha platformách včetně Facebooku, LinkedInu nebo i Google+.

Se členy můžete komunikovat různými způsoby včetně ankety, události, nahrát soubor s vašimi produkty, zadat nabídku práce, aj. Tímto si vytváříte ultimátní místo pro kvalitní prodej.

Pokud vás zajímá více informací z oblasti prodeje na sociálních sítích, tzv. Social Sellingu, podívejte se na záznam webináře, který jsem dělal společně s Davidem Kolářem. Nebo se přihlaste na naší celodenní Social Selling Masterclass v Praze.